La vente c’est un art. Tous les bons vendeurs vous le diront. Je ne parle pas ici de ti-jo vendeur de chars mais bien de quelqu’un d’expérience. Tout les entrepreneurs d’expérience ont leur secrets de vente. Le problème c’est qu’ils ne veulent pas les partager! Je crois personnellement que les femmes ont toutes les qualités pour être des vendeuses exceptionnelles. Nous sommes moins arrogantes, plus empathiques et nous avons un sens de l’écoute beaucoup plus développé que nos homologues masculins. 

Après plus de 5 ans de travail en vente, je crois avoir parfaitement maîtrisé la matière! Je vous partage donc les meilleurs trucs de ventes qui soient: mes 6 secrets de vente les plus précieux.

Donc, si vous avez désespérément besoin de booster vos revenus avec vos ventes, suivez les 6 conseils suivants!

1. Créer une relation avec votre client

Secrets de vente: Créer une relation avec votre client

Créer une relation avec votre client est un des secrets de vente le plus important. Elle vous assurera non seulement que la vente sera conclue, mais aussi que ce client vous sera fidèle. Pour ce faire, il vous faudra développer vos talents de conversations et aussi porter attention aux détails! Vous en apprendrez plus que vous ne le pensez sur votre client.

Pour vos premières ventes, il sera très important de vous forcer à porter attention aux détails qui entourent votre client. De tout allant à ses vêtements, à sa personnalité et même à sa voiture. Si vous pouvez, essayez d’effectuer votre vente dans son environnement, ça vous donnera beaucoup d’informations sur le client. Est-ce que votre client a des enfants? Semble-t-il avoir une vie sociale très développée? Fait-il du sport? A-t-il des animaux de compagnie? Qu’est-ce qui joue à sa télé? Vous voyez ce que je veux dire. Toutes ces informations que vous pouvez récolter en quelques secondes seulement valent de l’or. 

Quoi faire avec ces informations?

OK maintenant que vous avez remarqué toutes ces belles choses là vous faites quoi avec? Eh bien on lui en parle! L’idée c’est de commencer une conversation toute naturelle avec votre client sur un sujet qui l’intéresse. Il n’y a rien de pire que de rencontrer un client et sauter tout de suite à votre pitch de vente. Les quelques minutes que vous prendrez à discuter au début de votre rencontre avec le client seront cruciales au résultat final de votre vente. Apprenez à connaître votre client, faites-le parler de lui et n’hésitez pas à passer plus de temps que nécessaire à bâtir votre relation. Ça portera fruit!

Quand je fais une vente, je peux habituellement déterminer si celle-ci va se conclure dans les premières 30 secondes. Pourquoi? Parce que je peux ressentir le client, l’énergie qu’il dégage et porter attention à son environnement. Avec ces informations, je peux ajuster mon discours et mon énergie de façon à ce qu’il résonne avec mon interlocuteur. Ça sonne peut-être bizarre pour certaines et très logique pour d’autres. Mais vous verrez, avec le temps, votre intuition naturelle se développera et il sera très facile de comprendre la meilleure façon d’approcher votre client.  

2. Poser des questions

Secrets de vente: Poser des questions à son client

C’est un des secrets de vente le plus crucial. La création de relation est intimement liée avec la pose de question au client. Il peut être facile de repérer les éléments qui accrochent votre client si vous êtes dans son environnement. Mais s’ il n’est pas possible pour vous de le rencontrer chez lui, poser des questions sera essentiel. Faites-les parler d’eux, les gens adorent ça! De cette façon vous en apprendrez plus que nécessaire pour bâtir une relation de confiance avec celui-ci.

Lorsque vous en viendrez faire votre ‘’pitch’’ de vente. Il est crucial de prendre des pauses et de poser des questions au client. Le but ultime est de bien cerner les besoins de ce client afin d’adapter votre offre à celui-ci. S’il le faut, faites un exercice de ‘’brainstorming’’ et inventez des questions que vous pourrez possiblement poser à vos clients afin de déterminer leurs besoins. 

Il est aussi très important d’écouter leurs réponses. Selon ce qu’ils vous disent, vous saurez sur quels points de votre pitch vous devez mettre plus d’emphase que les autres. Essentiellement, l’idée est de bien comprendre pourquoi le client vous a-t-il approché pour votre aide. Si c’est vous qui avez recruté le client, pourquoi a-t-il accepté de vous parler?

3. Confiance en soi

Secrets de vente: Restez sincère et en confiance

ATTENTION. Confiance ne veut pas dire arrogance. Vos clients sentiront l’arrogance à des kilomètres de distance et seront réticents à vous croire comme étant crédibles avec cette attitude. En tant que femme, je crois que nous sommes excellentes pour dégager une énergie de confiance, sans pour autant devenir arrogantes. Restez confiante de la valeur proposée de vos services (et par le fait même de leur prix) tout en restant modeste et réaliste. Personne ne veut discuter de ses problèmes avec quelqu’un qui est déconnecté de la réalité. Garder les pieds sur terre saura vous aider à gagner la confiance de vos clients.

La confiance vient aussi avec sincérité. Tant que vous pouvez sentir l’énergie de vos clients, tant ils peuvent sentir la vôtre aussi! Restez honnêtes et fidèles à vous-même tout au long du processus de vente. Pas besoin de s’inventer une personnalité pour être une bonne vendeuse. 🙂

4. Guider la discussion

Secrets de vente: Guider la discussion de vente.

Une rencontre avec un client est tout d’abord une discussion. Pour éviter que celle-ci parte dans tous les sens, il est bon de savoir comment guider la conversation de façon fluide pour pouvoir en arriver à votre but: conclure le plus rapidement possible.

Pour ce faire, je vous conseille d’avoir une ligne directrice des points importants que vous souhaitez présenter aux clients auxquels vous pourrez vous fier afin de ramener une conversation qui s’éparpille. Un autre secret de vente: Ne récitez jamais un scripte par cœur. Mettez-vous à la place du client, il n’y a rien de pire que d’écouter quelqu’un réciter un texte de façon monotone et sans personnalité. Le client perd son attention très rapidement.

Dans les écoles de ventes, on aime beaucoup montrer la méthode des scriptes aux étudiants. Voici d’autres raisons pour lesquelles je suis contre. Premièrement aucune conversation ne se ressemble. Tous vos clients sont différents et vous devez savoir ajuster votre pitch à celui-ci. Par exemple; certaines personnes sont plus analytiques. Ce genre de client aura besoin d’énormément de détails tandis qu’un client plus directif voudra rapidement sauter aux faits. D’autres clients auront peine à s’ouvrir malgré toutes les questions que vous poserez. Vous voyez ce que je veux dire? Vous devez savoir leader la discussion pour qu’elle soit fluide tout en la guidant dans une direction qui vous avantage.

Rester en contrôle

Parfois, les clients ont tendance à s’égarer. C’est pourquoi il ne faut jamais perdre le contrôle de la rencontre. Quoiqu’il est bien de discuter avec votre client pour créer une relation, vous remarquerez rapidement que les clients qui s’éternisent ont souvent tendance à ne pas être sérieux ou être inconscients de votre temps. N’ayez pas peur de prendre la discussion en charge et d’en venir aux faits si besoin. Pour ce faire de façon respectueuse et fluide, attendez que le moment opportun se présente dans la conversation (ne jamais interrompre un client, toujours l’écouter) et posez une question qui redirigera la discussion dans le bon sens: vos produits/services. Et voilà, le tour est joué!

5. Ne pas trop parler

Secrets de vente: Ne pas trop parler.

Vendre, ça se résume beaucoup plus à écouter qu’à parler. C’est un des secrets de vente le plus précieux. Comme je vous le disais plus haut avec les questions, il est très important d’entendre et de comprendre ce que les clients ont à dire. De cette façon, vous donnez la chance au client de se sentir compris et sa confiance en vous grandira. Une autre bonne raison de ne pas trop parler est que vous ne voulez jamais lancer toutes vos munitions avant d’en avoir besoin.

Si vous déballez tous vos arguments de vente du premier coup, vous donnez la chance aux clients de penser à toutes les raisons pour lesquelles ce que vous dites ne lui correspond pas. Si vous avez déjà donné tous vos arguments, comment répondre lorsqu’ils réfutent?

N’ayez pas peur des silences, surtout si vous venez de présenter votre offre finale, ça veut dire que vos clients sont en train de penser! 

6. Traitement des objections

Secrets de vente: Savoir traiter les objections.

Être capable de répondre aux objections de vos prospects est crucial dans votre processus de vente. Ça vous donne plus de crédibilité et aussi plus de chance de conclure votre vente. Pour être bon à répondre aux objections, il faut savoir quoi répondre! C’est pourquoi vous devez faire un brainstorming de toutes les raisons possibles et pas possibles qu’un client puisse refuser vos services/produits et ensuite trouver des réfutations qui sont sensées.

Deuxièmement, faire de l’improvisation peut beaucoup vous aider à apprendre comment gérer les cas où les clients seront indécis ou froids à l’idée de conclure la vente. Demandez à votre famille et à vos amis de vous aider, en plus d’être instructif ça va être le fun!

Lorsque vous vous trouvez dans une situation ou un client pose des objections à la conclusion de la vente, il est important de ne pas seulement débiter votre objection et en rester là. Répondez calmement et enchaînez avec une question ou redirigez la conversation vers votre objectif. Le client sera un peu désorienté et se concentrera plutôt sur sa réponse à votre question plutôt que sur votre réfutation.

Pour finir…

Vous êtes peut-être essoufflé après avoir lu tout ça! Ne vous inquiétez pas, vous n’avez pas besoin d’inclure tous ces secrets de vente d’un coup. Essayez d’en implémenter un à la fois et lorsqu’il sera maîtrisé, passez au prochain! 

Pour moi la vente est une question de feeling mais surtout de pratique donc, soyez indulgentes avec vous-même et apprenez de vos erreurs, vous en serez tout au plus une meilleure vendeuse!

Bonnes ventes!